L’ERREUR QUI FAIT FUIR VOS CLIENTS, VOS COLLABORATEURS ET MÊME VOS PROCHES

UNE LEÇON QUE J’AI APPRISE SUR LE TERRAIN
Il y a quelques années, j’observais un commercial particulièrement talentueux. Il connaissait parfaitement son produit, maîtrisait ses arguments et croyait sincèrement apporter une solution à ses prospects.
Pourtant, à ma grande surprise, plusieurs clients quittaient la discussion sans conclure l’affaire.
Curieux de comprendre ce qui se passait, j’ai assisté à l’une de ses présentations.
Après quelques minutes seulement, j’ai compris.
Plus le client hésitait, plus le commercial insistait. Plus il insistait, plus le client se refermait. Plus il argumentait, plus le client cherchait des raisons de refuser.
Ce jour-là, j’ai découvert une vérité fondamentale sur la nature humaine.
LE PARADOXE DE LA LIBERTÉ
La plupart des personnes pensent que pour convaincre, il faut multiplier les arguments.
En réalité, lorsque quelqu’un a le sentiment que sa liberté de choisir est menacée, un mécanisme psychologique se met en marche.
Instinctivement, cette personne cherche à reprendre le contrôle de sa décision.
Même lorsqu’elle est d’accord avec vous.
Même lorsque votre proposition est avantageuse pour elle.
Même lorsqu’elle reconnaît votre bonne foi.
C’est ce que les psychologues appellent la réactance psychologique.
POURQUOI LES GENS PRENNENT LE CONTRE-PIED ?
Avez-vous déjà remarqué qu’un enfant souhaite soudainement faire exactement ce qu’on lui interdit ?
Avez-vous déjà constaté qu’un collaborateur devient moins motivé dès qu’on lui impose une méthode sans lui demander son avis ?
Avez-vous déjà vu un client abandonner un achat simplement parce qu’il se sentait poussé à conclure trop rapidement ?
Ce n’est pas toujours un manque de logique.
C’est souvent un besoin profond de préserver son autonomie.
L’être humain veut avoir le sentiment qu’il reste maître de ses choix.
L’ERREUR QUE COMMETTENT DE NOMBREUX LEADERS
Beaucoup de dirigeants, de managers, de vendeurs et même de parents tombent dans le même piège.
Ils veulent tellement convaincre qu’ils finissent par exercer une pression excessive.
Ils pensent qu’en augmentant l’intensité de leur message, ils augmenteront leur influence.
C’est souvent l’inverse qui se produit.
La pression crée la résistance.
L’imposition crée l’opposition.
La contrainte crée le rejet.
L’ART D’INFLUENCER SANS IMPOSER
Les plus grands leaders ont compris une chose essentielle :
Les hommes n’aiment pas être poussés.
Ils aiment être inspirés.
Ils n’aiment pas qu’on décide à leur place.
Ils aiment comprendre, adhérer et choisir.
Un véritable leader n’écrase pas les volontés.
Il les révèle.
Il ne force pas l’adhésion.
Il crée les conditions qui la rendent naturelle.
LA LEÇON À RETENIR
Lorsque quelqu’un résiste à vos idées, posez-vous cette question :
Est-ce qu’il rejette réellement mon message ou est-ce qu’il cherche simplement à protéger sa liberté de choisir ?
Très souvent, la différence entre un refus et une adhésion ne réside pas dans ce que vous dites, mais dans la manière dont vous le dites.
Car dans la vie comme dans le leadership, on obtient rarement le meilleur des hommes par la contrainte.
On l’obtient par la confiance, le respect et l’inspiration.
Sylvestre Magloire Tamo
Coach en Leadership Transformationnel
Wisdom Academy